Les entreprises de formation d'entrepreneurs franco-pakistanais pour l'expansion des affaires à l'étranger

Sophie Lechner est la PDG et fondatrice de Global Commerce Education, Inc., qui soutient les entreprises en expansion à l'étranger.

Photo de Nina Roberts

Au grand plaisir des uns et à l'horreur des autres, le monde continue de s'intéresser à la mondialisation. La technologie a permis aux entreprises d’avoir un accès sans précédent aux marchés, aux talents, à l’information et aux modes de communication, ce qui facilite l’implantation de magasins à l’étranger.

Certains propriétaires d’entreprises et entrepreneurs peuvent être cavaliers lorsqu’ils se développent à l’étranger, en s’appuyant sur leur formation, leur expérience professionnelle, leurs relations et leur intelligence de la rue. D'autres, cependant, sont conscients des angles morts potentiels, du juridique au culturel, et demandent des conseils professionnels à des entreprises telles que Global Commerce Education, Inc. (GCE), opérant dans la région métropolitaine de New York. La fondatrice et directrice générale Sophie Lechner a lancé GCE il y a deux ans. il prépare les entreprises américaines et étrangères à l’expansion des entreprises à l’étranger, ce qui comprend une formation interculturelle et le renforcement des capacités.

«Mon rôle est plutôt de diriger un orchestre», a récemment expliqué Lechner, 53 ans, dans un café bondé du centre-ville de Manhattan. «Mon modèle commercial est que j'ai cette faculté choisie», dit Lechner avec un léger accent français. Elle fait appel à certaines personnes de son réseau mondial situées dans les Amériques, en Europe et en Asie, qui peuvent partager leurs connaissances avec leurs clients. «La bonne personne pour vraiment communiquer avec mon public», explique Lechner, «et leur donner les conseils dont ils ont besoin.» Ces experts professionnels donnent des conseils sur des questions juridiques, réglementaires, financières, comptables et marketing.

"Nous ne planifions pas pour eux", affirme Lechner, né au Pakistan, élevé en France et arrivé aux États-Unis pour y assister. Columbia Business School. Au lieu de cela, poursuit-elle, GCE évalue les plans, les objectifs, les capacités et le marché visé de la société et aide à cristalliser un plan stratégique pour une entrée optimale sur le marché.

Lechner affirme que lorsque les entreprises échouent à l'étranger, 50 à 70% des cas sont dus à des différences culturelles qui n'ont pas été résolues. «Comment lancez-vous? Comment présentez-vous votre produit? ”Demande Lechner de manière rhétorique, car les cultures varient du spectre des plus réservées à l’expressif, du formel à l’informel. Si une startup lance ses services devant un public qui réagit avec un silence de pierre, cela pourrait signifier un intérêt pour une culture, un rejet pour une autre.

«Nous sommes sortants, souriants et gesticulant. enthousiaste et encourageante », dit Lechner, une Américaine, en riant alors qu’elle hésite à dire« nous »et a vécu aux États-Unis pendant 25 ans. «Beaucoup de cultures, ajoute-t-elle, ne sont pas aussi souriantes.»

GCE a commencé à germer en tant qu’entreprise il ya quatre ans lorsque Lechner a rencontré Gene Detroyer, directeur exécutif de GCE, lors d’un événement de mise en réseau pour les anciens de la Columbia Business School. Ils se sont associés pour présenter un programme mondial de MBA pour cadres à une école de commerce privée française. Le projet a évolué en GCE. Ils offrent des programmes de validation du marché, d'entrée sur le marché et d'immersion ultime, composés de deux jours dans le pays d'origine et d'une semaine d'immersion intensive dans le pays étranger, quatre semaines plus tard. GCE conçoit également des programmes personnalisés.

Lechner souligne certaines des stratégies les plus courantes qu’elle a partagées avec ses clients. Elle souligne que les entreprises en expansion à l'étranger ne doivent pas perdre leur identité et leur assimilation, mais simplement être conscientes des nuances culturelles afin de mener leurs activités de manière efficace.

Stratégies pour les entreprises en expansion sur le marché américain

Lechner «sort de sa peau» lorsque des clients étrangers, en particulier ceux de petits pays, pensent que l’énorme population des États-Unis fournira organiquement suffisamment de clients. "Ah, ce n'est pas comme ça que ça marche", déclare Lechner en secouant la tête.

«Vous ne pouvez pas simplement dire:« Je vais développer mon marché américain », s'interrompt Lechner. Lequel? L'énormité géographique des États-Unis permet à chaque ville, État et région d'avoir sa propre culture et marché.

Un entrepreneur issu d’une culture qui valorise la modestie et l’humilité peut parler de son démarrage de manière discrète, voire autodestructrice. "Vous ne pouvez pas faire ça ici!" S'exclame Lechner, "Les gens vont penser que vous ne croyez pas en vous-même."

Ceux de cultures plus réservées doivent comprendre que l’enthousiasme d’un Américain «Impressionnant!» Ou «Oh, c’est génial!» Ne signifie pas nécessairement l’intérêt réel pour un produit ou un service qu’il lance, il pourrait s’agir de la manière tordue américaine d’obtenir débarrasser de quelqu'un. "Vraiment," dit Lechner du Américain souriant, "ils se moquent bien de rien; ils pensent que c'est de la merde. "

Sophie Lechner, PDG et fondatrice de Global Commerce Education, Inc., donne une conférence sur le développement des entreprises dans le monde.

Photo fournie par Global Commerce Education, Inc.

Lechner utilise sa propre expérience dans le système éducatif français comme pièce A: comment ne pas faire une présentation aux États-Unis. Un entrepreneur français peut présenter une histoire construite de manière logique, souvent longue et détaillée, sur son produit, en concluant pourquoi il est supérieur ou non. être financé. «Vous faites cela aux États-Unis», déclare Lechner, «vous êtes mort». Lechner dit à ses clients de commencer leurs présentations avec l’essentiel; Le public américain a besoin d'informations rapides et «courtes, courtes, courtes».

Stratégies pour les entreprises américaines en expansion sur les marchés étrangers

Les cultures réservées qui ne sont pas turbo-bavardes sont souvent déconcertantes pour les Américains. Les Américains doivent apprendre que, dans certaines cultures, le silence en réaction à une présentation est une forme de respect.

Lechnet enseigne aux clients une compréhension culturelle plus profonde plutôt que la simple étiquette sociale. Par exemple, au lieu de se concentrer sur les habitudes de cartes de visite au Japon (il est considéré comme impoli de glisser la carte de visite de quelqu'un dans votre poche en leur présence, surtout sans l'étudier), elle enseigne les bases de la culture. Les clients comprendront alors pourquoi il est tout aussi impoli au Japon de placer au hasard un rapport que quelqu'un a écrit et de le remettre dans leur sac dès réception sans l'avoir étudié au préalable.

Selon Lechner, les faux pas sociaux commis par les Américains en Chine sont généralement tolérés tant qu’il existe un intérêt sincère, une curiosité et une volonté d’apprendre. "Ce sont ceux avec qui ils feront des affaires", déclare Lechner.

Les avantages d'être un immigrant dans un monde globalisé; les «monoculturels» sont-ils condamnés?

Lechner a une riche histoire professionnelle, mais considère ses antécédents culturels aux multiples facettes comme l’un de ses meilleurs atouts professionnels. En France, elle était avocate d’entreprise. Après avoir déménagé aux États-Unis, elle a travaillé dans le marketing mondial pour Pfizer et ensuite Bayer. Elle a également parsemé des périodes de travail à but non lucratif à Graines de Paix, publicité et conseil.

Lechner a grandi avec des parents de deux cultures différentes, de nombreux amis de la famille étrangers et a fréquenté des écoles internationales, ce qui a créé un modèle flexible de normes multiculturelles. Bien que le fait d'être bilingue soit un atout évident pour toute personne travaillant dans le monde des affaires, chez lui ou à l'étranger, Lechner appelle cela une compétence technique. Le vrai avantage? «Traverser les deux côtés de votre cerveau pour trouver des solutions différentes», déclare Lechner.

Avant son grand âge, Lechner n’a pris conscience que certaines personnes dans le monde n’étaient pas exposées à de multiples langues et cultures, qu’elle qualifie de «monoculturelles». Elle souligne que l’on peut être «monoculturel». développer avec succès à l'étranger, tant qu'ils sont ouverts d'esprit et saisissent toutes les occasions d'apprendre. «C’est plus important que d’avoir de l’arrière-plan», dit Lechner, bien qu’elle admette que les deux facilitent les choses.