Faire du monde un endroit plus sûr

Trellidor Holdings a fait les gros titres cette année après avoir fourni au London Underground ce que l’organisme de normalisation britannique a qualifié de «portes escamotables les plus sûres au monde».

Le directeur marketing du groupe, Peter Rawson, a expliqué à Finweek la transformation du groupe d’une petite entreprise familiale basée à Durban en une franchise internationale cotée à la JSE.

Comment Trellidor a-t-il commencé?

Leon Pallace a lancé L & L Metal Finishing en 1976 et a conçu dans les années 1980 une porte de sécurité de type treillis, appelée Trellidor, basée sur les portes escamotables utilisées dans les ascenseurs américains.

Pallace est décédé dans un accident de voiture. L'entreprise a ensuite été vendue à quatre hommes d'affaires individuels en 1986.

Ils ont vendu leurs actions à une société d’investissement en 2002.

Trellidor Holdings a été inscrite à la JSE en 2015, regroupant les activités Trellicor (Pty) Ltd et Trellidor Innovations (Pty) Ltd.

Quand avez-vous été impliqué avec Trellidor?

Je suis chez Trellidor depuis 1997, alors que le groupe n’avait que quatre succursales et une poignée de distributeurs à travers le pays.

Comment le groupe s'est-il développé depuis?

Trellidor compte plus de 70 points de vente dans la seule Afrique du Sud, ainsi qu’une division des exportations nous permettant d’être présents dans 24 pays africains, ainsi qu’au Royaume-Uni, en Suède, en Australie, en Israël et dans divers pays de l’océan Indien.

Nous employons directement 330 personnes et plus de 500 par l’intermédiaire de nos franchisés.

Comment avez-vous accompli cette croissance?

Trellidor a adopté un modèle de franchisé dans les années 1990 comme voie de mise en marché, ce qui nous a permis d'étendre notre présence en Afrique du Sud et à l'international sans que cela ait un impact énorme sur les activités ou les structures de l'entreprise.

Outre le développement de nos activités de fabrication, ce changement a simplement nécessité une bonne gestion des franchisés, ce qui n’est pas si difficile, car ils ont un intérêt direct dans le succès de l’entreprise.

Parlez-nous davantage des franchisés.

Bon nombre des propriétaires de franchise initiaux étaient employés par Trellidor.

Il existe de nombreux exemples de réussite de familles qui, au fil du temps, ont acheté l'entreprise.

Au cours des dernières années, nous avons reçu un nombre croissant de demandes de renseignements d'expatriés, notamment européens, australiens et américains, en raison de l'escalade des problèmes de sécurité.

Comment déterminez-vous le prix de la franchise?

Le prix est lié au marché, basé sur l'emplacement et les ventes historiques, la performance des revenus et le potentiel futur.

Les franchisés, néanmoins, négocient des ventes de franchise sur la base d’un principe de vendeur consentant, d’acheteur consentant.

Trellidor approuve le nouvel acheteur.

Bien que nous n'intervenions pas dans ces ventes, les nouveaux propriétaires doivent toujours se conformer à nos pratiques commerciales et aux conditions de notre contrat.

Comment les franchisés gagnent-ils de l'argent?

Ils achètent les barrières de sécurité à un prix réduit généreux auprès de Trellidor.

Quels sont les défis d'avoir ce type de modèle d'entreprise?

Vous devez trouver les bons partenaires, ce qui peut être particulièrement difficile si vous opérez dans des zones périphériques ou dans d'autres pays où les gens parlent d'autres langues, telles que le français ou le portugais.

Un autre danger est la sous-performance des franchises.

Notre relation étroite avec les franchisés nous permet toutefois de les repérer rapidement.

Nous offrons généralement un soutien aux entreprises en difficulté, car une mauvaise performance a non seulement un impact négatif sur la performance de notre entreprise, mais peut également nuire à la marque.

Les franchises sont généralement vendues si elles ne peuvent pas être inversées, ce qui est généralement dans l'intérêt des deux parties.

Heureusement, nous avons eu très peu de ventes de cette nature.

Comment la gamme de produits de la société s’est-elle élargie depuis sa création?

Là où nous n’avions initialement proposé que des barrières de sécurité escamotables, nous proposons maintenant huit solutions domestiques et commerciales différentes pour les portes, fenêtres, patios et coffres-forts de différentes tailles, couleurs et matériaux.

Nous avons beaucoup investi dans le développement de produits afin de créer des solutions offrant une protection tout en étant esthétiques.

Quel est le marché des barrières de sécurité et comment vous différenciez-vous de la concurrence?

Il existe une demande croissante de solutions de sécurité en raison de la montée des conflits en Afrique du Sud, en Afrique et dans différentes régions du monde.

La principale différence entre nous et nos concurrents est que nous proposons des solutions personnalisées testées et non un produit «à faire soi-même» qui peut être acheté au comptoir.

Quel est l'un de vos plus grands défis sur le marché?

Il est très facile d'entrer sur le marché avec un produit inférieur aux normes et bon marché.

La haute qualité de nos barrières de sécurité a permis à Trellidor de devenir un nom bien connu en Afrique du Sud, de nombreuses personnes qualifiant à tort toute barrière de sécurité de Trellidor.

Nous investissons beaucoup de temps et d’argent dans des campagnes de sensibilisation des consommateurs pour remédier à ce problème.

En bout de ligne, lorsque vous achetez un produit bon marché, vous en avez pour votre argent.

S'il ne dit pas Trellidor, ce n'est pas un Trellidor.

L'année dernière, les revenus ont chuté de 4% à 286 millions de rands. Pourquoi?

Nous sommes satisfaits de la performance du groupe, car nous avons pu atteindre nos objectifs de vente malgré les conditions économiques difficiles.

Trellidor a notamment réussi à maintenir la croissance antérieure en augmentant ses ventes à l'international de 9%, grâce notamment à l'installation du produit nouvellement développé et certifié pour les stations du métro de Londres.

Parlez-nous de l’affaire London Underground.

Les négociations avec le métro londonien ont déjà commencé en 2002, mais diverses sociétés ont été impliquées et il y a eu quelques ratés.

Les portillons de sécurité en acier approuvés Trellidor Trojan 3 EMESC T3000 constituaient la troisième version du produit et ont pris 18 mois à développer R3m.

Les portes, qui mesurent parfois plus de 3,6 mètres et pèsent environ 50 kg par mètre carré, ont été conçues pour être facilement ouvertes et fermées par des personnes moins puissantes. Elles disposent d’un système de verrouillage d’urgence unique, conçu par les ingénieurs de Trellidor.

Quelles sont les perspectives commerciales pour cette année?

Nous verrons probablement la même chose au cours de cet exercice, le marché se redressant, nous l'espérons, d'ici l'an prochain si la confiance des investisseurs s'améliore.

La plupart de nos marchés se situent dans la fourchette moyenne et supérieure, beaucoup de personnes de ce segment conservant leur argent en raison de la piètre économie et du contexte difficile.

Les conditions de marché en Afrique de l’Ouest et de l’Est semblent néanmoins prometteuses et nous espérons que le projet Underground au Royaume-Uni jouira d’une plus grande influence.

Les barrières ont été installées dans cinq gares ferroviaires et nous espérons qu’elles le seront également dans les sept stations de métro restantes qui font partie du lot initial.

Nous avons également mis en œuvre diverses stratégies pour rationaliser et améliorer l'efficacité de la production.

Pouvez-vous donner quelques exemples?

Au lieu du produit fini, nous exportons maintenant des composants de produit pouvant être assemblés dans des destinations d'exportation sélectionnées.

Cela a permis de réduire les coûts de transport, car vous pouvez envoyer plus de produits par chargement, ainsi que les tarifs dans certains pays, car vous créez de nouvelles opportunités d'emploi.

La pratique a également un impact sur le délai de mise sur le marché.

Quels sont vos plans pour l'avenir?

En juillet 2016, Trellidor Holdings a acheté la majorité du capital de l'opération Taylor Blinds & Shutters.

Taylor Blinds & Shutters est un important fabricant et distributeur de stores sur mesure et de volets de sécurité ainsi qu’un importateur et distributeur de produits de corniches et de plinthes.

Le groupe cherchera d'autres acquisitions de cette nature et d'autres, tout en développant les activités existantes par le biais d'une expansion géographique.

Nous sommes toujours à la recherche de nouveaux marchés et d'opportunités de développement de produits.

Cet article a paru dans l'édition du 20 juin de fin de semaine. Achetez et téléchargez le magazine ici ou abonnez-vous à notre newsletter ici.

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