Construire une nation à grande échelle – Globes

Pendant des années, des instituts de recherche, des dirigeants du secteur de la haute technologie et des ministres nous ont dit qu'Israël était en train de passer d'un pays en démarrage à un pays en expansion. Cela signifie que nous verrons de moins en moins de sorties rapides pour des dizaines, voire des centaines de millions de dollars. Au lieu de cela, le prochain géant de la technologie viendra d'Israël.

Cette thèse est étayée par les rapports sur les cycles de financement de la société de recherche IVC, qui fait état d'une augmentation du nombre de cycles de financement, accompagnée d'un ralentissement des cycles de financement en début de croissance. Il en résulte qu'au cours des deux dernières années, les tours de financement de plus de 100 millions de dollars ne sont plus un événement rare et que des tours de financement de plusieurs dizaines de millions de dollars sont devenus courants.

Outre les sommes croissantes que les fonds et les entreprises investissent dans le secteur, le classement d’une entreprise en tant que société en croissance repose essentiellement sur sa capacité à générer des revenus, autrement dit à vendre. De plus en plus d’entreprises israéliennes prouvent qu’il est possible d’atteindre des dizaines et des centaines de millions de dollars de ventes sur les marchés mondiaux, malgré les différences de temps, le manque de savoir-faire professionnel, des difficultés de langue et d’autres défis. Ce sont toujours des exceptions, mais avec les rondes de financement en croissance, de plus en plus d'entreprises devront les rejoindre.

Selon la définition actuelle, une entreprise en croissance est une entreprise qui lève entre 5 et 10 millions de dollars et réalise un chiffre d’affaires annuel d’au moins 1 million de dollars ou une croissance de 20% par rapport à ses cinq premières années d’activité. Parallèlement, pour les fonds de croissance, qui recherchent des sociétés dont la croissance est exceptionnellement rapide, les conditions d’investissement dans les sociétés en phase de croissance sont un revenu annuel d’au moins 10 millions de dollars et un taux de croissance annuel de 100%. Il existe des investisseurs dans les sociétés de logiciel en tant que service (SaaS) qui s'attendent à ce que les ventes triplent au cours de chacune des deux premières années et à doubler chaque année au cours des trois prochaines années.

Combien y a-t-il de telles entreprises en Israël? Étant donné que les sociétés en question sont privées et que les chiffres concernant leurs revenus sont privés, nous ne pouvons que supposer. Les représentants de l’industrie avec lesquels je me suis entretenu pensent qu’il existe quelques centaines d’entreprises de haute technologie en croissance dont le chiffre d’affaires est supérieur ou égal à 10 millions de dollars et pas plus de 50 entreprises dont le chiffre d’affaires est supérieur ou égal à 50 millions. Selon les chiffres d'IVC, 435 entreprises ont effectué un cycle de financement en 2018 et s'efforcent d'atteindre des jalons de la même ampleur.

A vendre ou à vendre

"Dans trois ans, une entreprise devrait se vendre 10 fois plus. Toute l'infrastructure doit être multipliée par 10, de même que les capacités des gestionnaires", a déclaré Roy Saar, partenaire de Mangrove Capital Partners, à "Globes". en ajoutant: "Les ventes sont la clé, car si vous ne pouvez pas créer un groupe capable d'amener l'entreprise à des ventes dépassant les dizaines de millions de dollars, vous ne grandirez pas; vous serez vendu, soit parce que les actionnaires ne croirons pas que la valeur de l'entreprise va augmenter ou à cause du marché. La plupart des marchés ont tendance à se regrouper. Si vous n'êtes pas un gros poisson sur le marché, quelqu'un viendra vous engloutir. "

Pour faire croître une entreprise, un entrepreneur a besoin de compétences en gestion, dit-il, mais surtout "de la capacité de recruter des gestionnaires de meilleure qualité et plus expérimentés que lui." Saar dit qu'un bon directeur des ventes a besoin de trois autres caractéristiques de base: une expérience des ventes à cette échelle, la confiance dans les données et la capacité de planifier. "Si une entreprise réalise un chiffre d'affaires annuel de 3 millions de dollars et vend 30 millions de dollars par an, il me faut des gestionnaires expérimentés dans la gestion de ce chiffre d'affaires de 30 millions de dollars. Deuxièmement, être en mesure de comprendre et d'analyser les améliorations constantes pour atteindre les objectifs de croissance fondés sur des données, le troisième étant de pouvoir anticiper et de planifier l’infrastructure sur six mois, un an et deux ans pour soutenir des dizaines de millions de ventes, même si les ventes actuelles de la société sont inférieures à dix millions ", a-t-il déclaré.

Le passage de 10 millions de dollars en ventes à des dizaines de millions de dollars, puis à des centaines de millions de dollars, n’est pas quelque chose que tout le monde ne peut faire. Shlomo Kramer en est peut-être l'exemple le plus célèbre: un entrepreneur et PDG qui a quitté Imperva à un stade où il lui fallait une expérience et des capacités dont il n'avait pas besoin pour croître et atteindre des ventes substantielles qui portaient sa valeur à des milliards de dollars. de dollars. Dans le même temps, selon l’augmentation des tours de financement d’une année sur l’autre, il semble que les investisseurs pensent que les entrepreneurs israéliens sont également capables d’accroître leur volume de ventes.

"Si je regarde en arrière, nous avons eu la vague d'Amdocs, Nice Systems et ECI Telecom, qui ont grandi, sont devenues des leaders mondiaux et n'ont pas été vendues. Puis est venue la vague de Check Point, puis nous sommes restés dans le désert pendant de nombreuses années. Les sociétés israéliennes comme Mellanox (qui a maintenant été vendue, YY), Wix.com et CyberArk, avec des PDG qui ont commencé à dire: «Je peux continuer à grandir en Israël, '"Saar fait remarquer, et poursuit:" Ils disaient que les Israéliens n'étaient bons qu'en technologie. Puis nous avons vu que les Israéliens étaient aussi bons pour le marketing en ligne, et maintenant nous voyons que les Israéliens apprennent aussi à vendre .

"Il y a aussi un vecteur géographique dans tout cela. Aujourd'hui, de plus en plus d'entreprises sont jugées en fonction de leur dépendance au marché américain en tant que marché dominant. Nous voulons voir des entreprises ne réalisant pas plus de 50% de leurs ventes aux États-Unis. marché, car il s’agit d’une bonne gestion des risques, en particulier de ce qui se passe en Europe et en Chine. Nous voyons aussi aujourd’hui des entreprises américaines sortir de leur pays d’origine. d'Israël. "

Si Israël manque toujours de savoir-faire professionnel, son emplacement stratégique et son immigration à grande échelle le compensent. Les différences de temps entre Israël et l'Australie, la Chine, le Japon et les États-Unis sont importantes, mais pas autant que la différence entre les États-Unis et la Chine. Vous pouvez lancer une campagne de vente par téléphone depuis Israël, qui sera active pendant les heures de travail des clients chinois, américains et certainement européens. En outre, Israël compte de grandes communautés anglophones et francophones. En Israël, vous pouvez trouver des employés qui parlent presque toutes les langues.

Sivan Shamri Dahan, partenaire du fonds de croissance Qumra Capital, voit également le changement. "Il y a des entreprises en Israël avec des ventes de plus de 10 millions de dollars, mais il est plus difficile de passer de 10 à 100 millions de dollars. Il y a 10-15 ans, il semblait impossible de le faire en Israël, et peu d'entreprises l'ont atteint, car elles ont été vendues les premières Le consensus était qu’il était impossible de construire une grande entreprise en Israël, mais il existe maintenant de telles entreprises et des fonds soutiennent leur croissance. La pratique qui prévalait jadis était que si une entreprise israélienne atteignait ces étapes, il fallait faites venir quelqu'un des États-Unis pour le gérer. Mais maintenant, nous sommes convaincus qu'il existe des Israéliens capables de le faire. "

Les ventes sont généralement classées en quatre catégories: les ventes B2C à un petit client privé, généralement en ligne, sans contact personnel, et les trois niveaux de vente B2B: ventes en ligne à petite échelle, ventes par téléphone de taille moyenne et ventes directes. ventes à distance dans les transactions à grande échelle. Selon le dernier rapport de Start-Up National Central, la plus grande catégorie de haute technologie israélienne concerne les entreprises développant des solutions pour les entreprises. Les sociétés qui vendent directement à des clients privés, telles que Wix.com, seront toujours une minorité en Israël, dans laquelle le développement de technologies en profondeur pour les grandes organisations sera dominant.

Concurrent pour vendeurs

Historiquement, les technologies israéliennes étaient principalement vendues à de gros clients d’entreprise. Dans le scénario de sortie, l'un des clients acquiert finalement la société. Afin de gérer un petit nombre de grosses transactions avec des entreprises américaines de plusieurs milliards de dollars, les startups israéliennes ont généralement installé un appareil de vente limité aux États-Unis, à proximité du client. Le PDG de la société gère l’opération avec une équipe d’experts américains, après son déménagement.

À mesure que de plus en plus de sociétés en croissance émergent en Israël, le modèle de vente interne devient de plus en plus courant. Le mérite d'avoir apporté ce modèle à Israël appartient à Amnon Drori, qui a permis à Panaya de réaliser des dizaines de millions de dollars de ventes par téléphone en provenance d'Israël. Drori, l'un des vendeurs les plus expérimentés et les plus expérimentés d'Israël, a été exposé aux ventes internes pendant le boom des blogs, lorsqu'il vivait dans la Silicon Valley, et a vu comment ils y vendaient des produits technologiques par téléphone.

"Nous avons appris à passer un appel téléphonique de 20 minutes avec un client, à mettre une marque à côté de son nom sur une liste de questions de clarification, à comprendre très rapidement ce dont le client avait besoin et à lui faire comprendre clairement la valeur qui en résulterait. C’est ainsi que nous avons réalisé des ventes téléphoniques de dizaines et de centaines de milliers de dollars ", a-t-il déclaré à Adir Zimerman. La société a engagé des locuteurs anglais, français et autres langues pour la vente par téléphone auprès de clients américains et européens.

Y a-t-il suffisamment de savoir-faire dans la vente de téléphones et suffisamment de vendeurs professionnels en Israël pour que davantage d'entreprises réussissent à reproduire le succès de Panaya dans le maintien d'un appareil de vente performant en Israël? Les entretiens que nous avons tenus indiquent qu'il existe divers obstacles au succès d'un appareil de vente opérant depuis Israël et que la concurrence pour obtenir de bons vendeurs en Israël est au moins aussi intense que celle visant de bons programmeurs.

"Israël n'a pas assez de bons vendeurs", a déclaré un "chasseur de têtes vétéran" à "Globes". Zimerman tente de remédier à la pénurie de vendeurs professionnels par le biais de Rainmakers IL, une initiative qu'il a fondée afin de promouvoir le professionnalisme des ventes auprès des startups israéliennes.

"Je suis en concurrence avec d'autres startups pour les vendeurs, et cela augmente les coûts", a déclaré Ori Yankelev, directeur commercial de OwnBackup, à "Globes". Il a ajouté que dans cet environnement concurrentiel, "chaque start-up essaie d'atteindre un ratio à la fois positif pour l'entreprise et concurrentiel sur le marché. Si un bon vendeur réalise des ventes de 400 000 dollars par an et que je lui verse 100 000 dollars par an, c'est un bon ratio. "

Ce coût – un ratio de 25% de l'objectif de vente – est beaucoup plus élevé que le coût des vendeurs selon diverses études. Cela reflète les coûts plus élevés causés par la concurrence. Par exemple, il y a un an, Ronen Nir, partenaire général de Viola Ventures, a publié une étude sur la création d'une organisation de vente pour les startups. L’étude a révélé que le salaire d’un vendeur dont le chiffre d’affaires annuel se situait entre 400 000 et 800 000 dollars pouvait coûter entre 60 000 et 120 000 dollars par an.

Lacunes dans les heures et l'attitude

Depuis sa création en 2015, Yankelev dirige les ventes de OwnBackup en utilisant le modèle de vente interne des États-Unis et d'Israël, d'où il gère les ventes en Europe. La société vend un produit sur le modèle de licence périodique SaaS. OwnBackup ne divulgue pas ses revenus, mais a dépassé le seuil des 10 millions de dollars.

"Jusqu'à il y a 15 ans, il n'y avait aucune unité de vente en Israël à l'échelle actuelle. Les entreprises ont déclaré qu'aucun client ne ferait un achat de 100 000 dollars au téléphone, sans réunion ni poignée de main. Cette barrière soi-disant impénétrable C’était une fiction: vous pouvez conclure un contrat en ligne d’un million de dollars. C’était une toute nouvelle approche en 2000. Les entreprises qui géraient leurs ventes de cette façon ont acquis une énorme part de marché ", a déclaré Yankelev. Yankelev a appris cette approche au fonds où il a travaillé à Boston. Dans le cadre de son travail, il a transmis les connaissances aux sociétés du portefeuille du fonds afin de leur créer une valeur ajoutée allant au-delà de l'investissement financier.

Yankelev dit que les connaissances en Israël dans ce domaine sont très limitées et que, lorsqu'elles existent, cela s'appelle le télémarketing. Il explique que la raison en est la différence entre deux approches différentes aux États-Unis: "Je pense qu'il existe chez les startups israéliennes une attitude centrée sur le produit qui est plus typique de la côte ouest. Les PDG collectent des fonds afin d'engager plus de développeurs et Google et Slack, ainsi que presque toutes les entreprises de la Silicon Valley, ont démarré de la sorte, ce qui est très similaire aux entreprises israéliennes: la plupart développent la technologie, engagent un seul vendeur pour le développement commercial doté organisation, et faire des sorties quand ils atteignent des ventes de quelques millions de dollars.

«L’approche de la côte Est est davantage axée sur la création d’une entreprise. À l’histoire, il y avait beaucoup plus d’investissements privés et moins de capital-risque. L’accent était mis sur le fait que les revenus et les ventes promouvaient l’entreprise, et non de gros capitaux de, et c'est ainsi que nous avons fondé OwnBackup ".

OwnBackup répartit ses ventes dans le monde entier afin de vendre dans des pays situés dans des fuseaux horaires différents. "Vendre d'Israël aux Etats-Unis nécessite de travailler de midi à minuit. Ce sont mes heures de travail, mais peu de gens sont disposés à travailler pendant toutes ces heures", déclare Yankelev. Il dit que OwnBackup a divisé son appareil de vente: les ventes aux États-Unis sont réalisées à partir des États-Unis et les ventes au reste du monde à partir d'Israël.

Sans une bonne organisation des ventes, les entreprises deviendront des entreprises américaines.

WalkMe vice-président directeur des ventes internationales Ofir Hatsor est présent dans les ventes de grandes entreprises de technologie israéliennes et mondiales depuis 2002. "La vente est une science. C'est un métier comme un autre. Cela est tout à fait clair pour tout le monde occidental, mais pas encore. Le cas en Israël. Les entreprises qui ont démarré en Israël, et j'ai été impliquée dans deux d'entre elles, considèrent les ventes comme une chose qui leur est destinée, mais cela ne se produit pas ", a-t-il déclaré à" Globes ". "Sur les marchés des entreprises à croissance rapide, il faut être très dynamique et réagir très rapidement à ce qui se passe sur le marché. Chaque jour, commence par regarder les chiffres et y répondre.

"Si nous voulons construire des entreprises à grande échelle et les conserver ici, une bonne organisation des ventes est absolument nécessaire. Sinon, elles deviendront des entreprises américaines. Vous ne pouvez pas vendre d'ici à tous les marchés, mais la grande organisation des ventes peut À ce jour, la jeune nation a prouvé qu’elle excellait dans le développement et la vente de technologies à l’étranger, mais elle n’a pas vraiment réussi à créer des entreprises réalisant des ventes d’un milliard de dollars ou plus. Les souhaits des investisseurs et les entrepreneurs sont la première chose à faire, mais pour vendre une entreprise pour un milliard de dollars, il faut un milliard de dollars de ventes. "

WalkMe, également une société SaaS, a été fondée en 2011. La société avait précédemment déclaré que ses ventes en 2014 étaient le double de ses ventes en 2013, ses ventes en 2015 ont triplé ses ventes en 2014 et ses ventes en 2016 ont été triples ses ventes en 2015. Hatsor a un long chemin à parcourir avant d'atteindre son objectif de revenus de plusieurs milliards de dollars. Pour ce faire, WalkMe a également divisé son appareil de vente. Contrairement à OwnBackup, toutefois, la division n'était pas uniquement géographique.

"Nous avons fondé trois centres mondiaux: un à Sydney, un à Tel Aviv et un à San Francisco. L'objectif était de montrer au client la valeur et de conclure un premier contrat aussi rapidement que possible, que ce soit par voie numérique, par téléphone ou en ligne. En même temps, nous continuons à établir des centres dans différents pays qui travaillent en face à face avec les gros clients ", explique Hatsor. "Cela combine en effet deux mondes: la vente à distance efficace et l'ancien monde, ce qui signifie qu'il est très important que les gros clients fassent des affaires avec la culture et la langue locales."

En ce qui concerne la faisabilité de la création d’une organisation de vente mondiale basée sur Israël, Hatsor a déclaré: "Vous êtes des vendeurs en Israël, et il ya d’excellents employés, mais ils ne sont pas assez nombreux. Israël est un lieu très efficace pour faire des affaires. Tout d’abord Les salaires ici sont relativement sains, et je le dis en tant qu’employeur. Deuxièmement, je peux désormais couvrir très efficacement les deux tiers de la planète. À l’exception de la côte ouest des États-Unis et de l’Australie, mon vol est court. Troisièmement, Israël a un personnel qui parle toujours au moins deux langues et il est très facile de trouver une troisième et une quatrième langues ici. Dans ma société précédente, j'avais des gens qui parlaient japonais et français. Le problème est que les Israéliens ne pensent pas à les ventes en tant que profession ".

Publié par Globes, Israel business news – en.globes.co.il – le 25 mars 2019

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