4 vérités psychologiques pour faciliter la vente

Les comportements d'achat sont en grande partie dictés par les émotions, puis justifiés par la logique. Il est donc important que les entrepreneurs exploitent la psychologie pour stimuler les ventes.

Peut
2 2019

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Les opinions exprimées par les contributeurs d’entrepreneurs sont les leurs.

LinkedIn “Tendances mondiales des talents en 2019»Le rapport révèle d'importantes vérités sur l'avenir du travail: plus de 90% des chercheurs de talents estiment que les compétences générales sont essentielles au futur recrutement, et 80% affirment que ces compétences revêtent une importance croissante pour la réussite de l'entreprise.

Les compétences générales ou personnelles qui aident les gens à communiquer avec les autres peuvent faire toute la différence entre faire décoller une start-up ou la garder sur le terrain. Entrepreneur et philosophe des affaires Jim Rohn conseillé, "Profitez de chaque occasion pour mettre en pratique vos compétences en communication afin que, lorsque surviennent des occasions importantes, vous ayez le don, le style, la netteté, la clarté et les émotions nécessaires pour toucher les autres."

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Au collège, j'ai apprécié les cours en psychologie, qui ont permis de mieux comprendre le comportement humain et de mieux communiquer avec les ventes et les entreprises. Les meilleures idées que j'ai apprises sur le terrain sont que les comportements d'achat sont en grande partie dictés par les émotions et ensuite justifiés par la logique. C’est une leçon que chaque entrepreneur gagnerait à apprendre.

Le langage du corps raconte une histoire

L'une de mes premières études dans un environnement professionnel s'est concentrée sur le langage corporel. Bien qu'il ne soit pas un prédicteur parfait de la pensée interne, le langage du corps est une source importante de données permettant aux vendeurs d'orienter les conversations. Au début de ma carrière dans la vente, j'ai pu appliquer ces connaissances à la conclusion d'un accord qui avait stagné.

Dans cette situation particulière, nous avions du mal à vendre un important contrat de technologie à une entreprise de vente au détail. Notre principal défenseur de ce compte était un intervenant technique de niveau intermédiaire qui a souvent aidé à faire passer des accords, mais cet accord (qui à l’origine ressemblait à un slam dunk) avait été bloqué pendant des semaines en dépit de ses affirmations.

Après quelques réunions improductives, j'ai remarqué qu'il se tendait et changeait de posture pour que ses pieds ne soient pas dirigés vers nous, signe typique d'aversion ou de gêne. Étant donné que cette posture n’est apparue que lorsque nous avons discuté de cette initiative, cela m’a fait comprendre que notre champion avait des préoccupations qui n’étaient pas réglées.

Après une réunion particulièrement frustrante, je l’ai pris à part et lui ai demandé s’il avait des inquiétudes qu’il ne partageait pas. Ses réticences se sont avérées être motivées par de mauvaises expériences avec la famille de produits liée à cet accord. Une fois que nous avons résolu ces problèmes, il nous a aidés à conclure l’accord d’un million de dollars quelques semaines plus tard.

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Voici quelques leçons supplémentaires que j'ai tirées de mon expérience pratique et théorique de la psychologie de la vente:

1. Ne laissez pas les pertes s'infecter.

Demandez ce dont un professionnel se souvient mieux: la dernière victoire ou la dernière défaite. En tant qu'ancien joueur de poker professionnel, je peux confirmer que, si une victoire de 5 000 $ était agréable pendant quelques heures, une défaite de 5 000 $ a piqué pendant plusieurs jours. De même, je me souviens des gros contrats de vente que j’ai perdus beaucoup plus vivement que de mes plus gros gains.

En tant qu’entrepreneur, vous ne pouvez pas vous permettre de laisser votre dernière perte vous affecter longtemps. Une focalisation négative persistante peut vous rendre plus averses au risque et moins susceptibles de prendre des risques intelligents qui sont nécessaires pour réussir. Au lieu de cela, évaluez les raisons sous-jacentes (en utilisant un "Cinq pourquoi"ou un cadre similaire) pour la perte, et aller au-delà.

Traiter rapidement vos pertes sans les laisser s'envenimer peut souvent mener à des victoires sur la route. Magnat de l'immobilier et juge "Shark Tank" Barbara Corcoran dit que certaines de ses plus grandes victoires sont venues après certaines de ses plus grandes pertes personnelles. En fait, elle a gagné puis perdu son poste de «Shark Tank», mais elle a écrit aux producteurs pour le récupérer.

"J'ai dit que toutes les meilleures choses m'étaient arrivées sur les talons du rejet, et j'ai considéré son rejet comme un porte-bonheur," Corcoran a dit à l'entrepreneur. "J'ai cité une demi-douzaine de situations similaires au cours de ma carrière, où les obstacles ont été mes plus grandes opportunités …"

2. Créez des sentiments de confiance et de sécurité.

La sécurité est l'un des plus puissants Besoins humains. Si vous pouvez faire en sorte que votre client potentiel sente que votre solution offre une sécurité, qu’il s’agisse de pertes financières ou d’un malaise général, cette personne deviendra beaucoup plus réceptive à votre argumentaire.

Faire en sorte que les prospects se sentent en sécurité ne concerne pas seulement le produit, mais aussi les interactions avec vous. N'oubliez pas que notre logique fournit principalement une rationalisation pour notre prise de décision émotionnelle. Dans le livre «Comment les clients pensent: des idées essentielles dans l’esprit du marché», Gerald Zaltman, professeur à Harvard Business 95 Pour cent des choix, y compris les achats, sont faits par notre subconscient, l’émotion étant l’un des facteurs les plus importants.

Il est important d’être transparent dans le processus d’achat, d’être à l’aise face aux objections et de communiquer rapidement. Il est également important de tirer parti des réunions en personne (ou au moins visuelles) chaque fois que cela est possible. Les humains ont évolué pour s'engager visuellement, et les repères visuels fournissent des informations importantes qui renforcent l'efficacité de l'établissement de la confiance. UNE étude récente Gong.io, société spécialisée dans les technologies de vente, a constaté que les commerciaux qui utilisent la vidéo tout au long du cycle de vente clôturaient leurs affaires de 41% de plus que ceux qui ne le faisaient pas.

3. Montrez à vos prospects à quel point vos clients sont satisfaits.

La preuve sociale est l'un des outils les plus puissants pour tout entrepreneur. Lorsque les gens voient que d’autres personnes sont enthousiasmées par les articles achetés, ils sont beaucoup plus susceptibles de suivre le même chemin.

Le philosophe français René Girard a développé une philosophie appelée «théorie mimétique», qui propose que les désirs des gens sont largement influencés par ce que les autres désirent. Ce déclencheur émotionnel explique pourquoi le marketing d'influence est devenu si populaire. Selon une étude de Klear, le marketing d'influence sur Instagram a presque doublé en 2017. Les entreprises commencent à comprendre ce que les Kardashian savent depuis des années: la preuve sociale, ça compte.

Les entreprises disposent de plusieurs moyens efficaces pour démontrer leurs preuves sociales, notamment des études de cas, des citations, des liens vers des articles de presse pertinents, etc. Lorsque cela vous semble logique, utilisez la vidéo pour associer un visage humain aux histoires que vous racontez. Enfin, plus le contenu est personnalisé, tant mieux pour l'individu que pour l'entreprise. Les personnes sont plus facilement influencées lorsqu'elles s'identifient à la personne à laquelle elles sont invitées à imiter.

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4. Apprendre et pratiquer l'empathie tactique.

Si vous pensez que votre organisation pratique déjà l'empathie, vous vous trompez peut-être. Selon Businessolver, “2018 État de l'empathie au travail»Selon une étude, 92% des PDG pensent que leur entreprise est empathique, mais seulement 50% des employés disent la même chose du PDG.

Au sein de mon entreprise, j'encourage les cadres et les vendeurs à pratiquer une empathie tactique, qui enseigne aux hommes et femmes d'affaires à exploiter le centre de décision émotionnelle du cerveau en créant un lien affectif avec les clients sur la base d'une expérience partagée. Cette technique est utile dans plus que des ventes, cependant. Des relations personnelles à la dynamique d’équipe, j’ai vu une empathie tactique adoucie par de nombreuses conversations qui auraient pu se dérouler au sud.

L’idée vient d’un livre écrit par Chris Voss, négociateur du FBI, intitulé «Ne divisez jamais la différence: négocier comme si votre vie en dépendait, ”Que j'encourage mes collègues à lire. C’est particulièrement utile pour les entrepreneurs qui construisent leurs équipes et établissent leur culture d’entreprise.

À la base, la vente est un exercice psychologique de négociation. Pouvez-vous amener la personne de l'autre côté de la table à voir les choses de la même façon et à prendre les mesures que vous souhaitez? En comprenant les fondements du comportement d'achat et en pratiquant les tactiques qui y sont liées, vous pouvez augmenter vos chances de réussite dans tous les domaines.